Открытая выкладка в аптеке. Открытая и закрытая выкладки — подводные камни очевидных истин

Открытая выкладка в аптеке. Только практические советы!

Открытая выкладка в аптеке. Открытая и закрытая выкладки — подводные камни очевидных истин

Автор Марина Кузнецова | 2015-03-07

Дорогие друзья, здравствуйте!

Давненько мы с вами что-то не говорили о мерчандайзинге.

Последний раз в этой рубрике мы беседовали о выкладке товаров в аптеках традиционного прилавочного типа.

Сегодня поговорим об аптеках открытой выкладки. Здесь есть свои нюансы и тонкости.

Кстати, моя фарм. школа началась именно в такой аптеке.

Я не только расскажу вам, как я это вижу, но и покажу несколько фотографий для наглядности.

Открытая выкладка в аптеке

День в аптеке открытой формы продажи, по моему мнению, должен начинаться с обхода, как в больнице. Конечно, любой аптеке не помешает утренний обход, но этой особенно, поскольку здесь первый «человек», извиняюсь, не ВЫ, а безмолвный продавец, имя которому МЕРЧАНДАЙЗИНГ.

Пока еще в торговый зал не вошли первые посетители, нужно поправить выкладку после вчерашнего их нашествия, если не успели сделать это вчера перед уходом.

И не надо сердиться на покупателей за беспорядок на полках. В аптеках открытой выкладки это естественное явление, поскольку доступ к товару не ограничен, и если поблизости не оказалось консультанта, понятно желание посетителей открыть упаковку, достать аннотацию, изучить ее содержимое, после чего принять решение, брать или не брать. А потом мы можем увидеть что-нибудь вроде этого:

Рисунок 1

Процесс изучения товара у некоторых клиентов может занимать довольно продолжительное время, в результате чего он (товар) может  запросто покинуть свои родные пенаты и перекочевать в самые неожиданные места. Так что в процессе обхода нужно найти и вернуть «беглецов» на место.

Чтобы не было взаимных обид типа «а почему это опять должна делать я?» распределите, кто за какие гондолы и витрины сегодня отвечает.  А лучше всего, если за каждым первостольником будут закреплены свои гондолы, чтобы он в течение дня делал «обход» только своей территории и контролировал на ней порядок.

Как выложить товар в аптеке открытой выкладки?

В аптеке открытой формы продажи нужно выложить товар так, чтобы покупатель:

  • Легко мог найти, что ему  нужно.
  • Мог без особых проблем взять товар с полки.
  • Мог взять с полки необходимое ему количество упаковок.
  • Понял, сколько стоит этот товар.
  • Вспомнил, что с товаром «X» нужно приобрести еще и товар «Y».

 Что для этого нужно?

Чтобы удовлетворить потребности покупателя, нужно сделать следующее:

Первое. Рационально использовать  все торговое оборудование. Казалось бы, это ясно, как Божий день. Но здесь встречаются две крайности:

  1. Полки перегружены товаром. Помню, меня командировали анализировать одну аптеку и первое, что я увидела, войдя в нее, это горы памперсов. В буквальном смысле! Они кучками были свалены на верхних полках гондол, и рассмотреть от входа витрины, расположенные за ними, не представлялось возможным. Складывалось впечатление, что в этом районе Москвы – самая высокая рождаемость, и памперсы здесь —  основной товар.
  2. Полки полупустые. В этом случае  у покупателя отсутствует выбор. Возможно, ему нужно приобрести 2 упаковки, а на гондоле он видит только одну. Да и вообще, такая выкладка смотрится убого, как будто аптека переживает не лучшие времена и вот-вот закроется.

Посмотрите сами:

Рисунок 2

Второе. Чтобы покупатель «заметил» свой товар, нужна хорошая навигация (стрелки, указатели), яркие рубрикаторы с названием товарных групп, написанные крупным читабельным шрифтом без всяких там загогулин. Подробно о рубрикаторах мы будем говорить в следующей беседе этой рубрики.

Но это еще не все. Заметить свой товар покупателю помогает выкладка двойным-тройным фейсингом. Если перевести на русский язык, то ходовые товары нужно выкладывать, размещая подряд 2-3 упаковки. Если, конечно, позволяет площадь торгового оборудования.

Третье. Заметить нужный товар помогает покупателю и правило первой линии.

В прошлых беседах мы уже говорили, что:

Товар должен быть расположен ближе к покупателю.

Если купили первую упаковку,  переместите стоящие за ней на освободившееся место.

Рисунок 3

Четвертое. Не городите «пирамиды Хеопса», как на рисунке 3, где упаковки расположены в 3-4-5 рядов друг на друге.

Делая выкладку, думайте, а как эту упаковку достанет покупатель? Не упадет ли  при этом соседний товар? Сколько телодвижений ему предстоит сделать? Смотрите на фото ниже: чтобы взять указанное средство, нужно отодвинуть рубрикатор и придержать или убрать с пути Витрум Бьюти Элит.

Рисунок 4

Решится ли на это посетитель?  Что-то я сильно сомневаюсь.

С другой стороны, когда выкладка суперкреативная, суперсимметричная, ее подсознательно не хочется нарушать. Но вы же делаете ее не ради того, чтобы продемонстрировать на выставке «Аптека 2015?»  Так что с красотой тоже не переборщите.

Еще одно дополнение к этому пункту: не нужно объемные и тяжелые товары размещать на верхних полках (памперсы, пеленки, минеральная вода, соки).

Пятое.  Теперь о «достаточном количестве товара. А сколько это?

Сие зависит от ширины полки и упаковок товара. Идеально – во всю ширину полки гондолы:

Рисунок 5

Но здесь есть нюансы.

  1. Например, какого-то товара никогда не бывает во всю ширину полки. Или полка слишком широка-глубока. В этом случае я допускаю, что за первым рядом может располагаться другой, если высота между полками такова, что этот товар будет хорошо просматриваться. Но:  Более популярный товар должен быть на первой линии.
  2. В два ряда можно выкладывать, если один товар небольшого «роста», а другой намного выше первого.

Рисунок 6

  1. В аптеках открытой выкладки пересортица встречается намного чаще, чем в аптеках традиционного типа, поскольку здесь постоянно нужно заполнять опустевшие или полуопустевшие места. Конечно, мы размещаем товар следующего прихода ЗА предыдущим, но у каждого покупателя свои «тараканы» в голове. Может, ему в кайф лезть, преодолевая препятствия, за самой последней упаковкой?

А, как вы знаете, во избежание пересортицы нужно соблюдать правило:

Первым пришел, первым ушел.

Как это возможно в свете того, о чем я сказала?

Все очень просто.

Следующую партию не выкладывать до тех пор, пока не уйдет предыдущая. И особенно это недопустимо, если цена на товар следующего прихода иная.

А «дырки» заполняйте другим товаром этой же группы, или этим же, переместив упаковки на первую линию. Двойная выкладка товара увеличивает его продажи на 30%!

Рисунок 7

Чтобы «работала» вся ширина полки,  можно разместить вторым рядом за оставшимся товаром др. товар этой же группы.

И опять про ценники

Не устаю говорить про них, поскольку:

Каждый третий покупатель откажется от покупки при отсутствии цены!

Посему:

  1. Ценник должен быть! Не штрих-код, не цветная липучка, а ценник! Об этом мы говорили вот здесь.
  2. Покупателю должно быть ясно, к какому товару он относится. Знаете, почему я не покупаю пельмени в моем любимом магазине? Потому, что их там очень много, ценников соответственно тоже. Все они находятся в ленточном ценникодержателе и выполняют функцию не информирования, а «чтобы было».

Сюрпризов на кассе я не люблю, поэтому покупаю пельмени в другом месте.

Примерно такая же ситуация вот здесь:

Рисунок 8

Муторная эта работа – проверять ценники на обходе, но делать ее необходимо и очень важно. Хотя бы для того, чтобы избежать конфликтов с покупателями. А еще для того, чтобы собрать ценники, которые потеряли “хозяина”, проверить наличие этого товара на складе, пополнить выкладку и заказать его.

  1. Ценник должен быть в ценникодержателе! Если размещать ценники на первой упаковке в ряду, он быстренько «уйдет» вместе с товаром. Клеить ценник на каждую единицу ассортимента  – добавлять работы принтеру, картриджу, разборщице товара. Это неразумно, неэкономично, да и некрасиво, в конце концов! Смотрите:

Рисунок 9

  1. Штрих-код не должен располагаться с лицевой стороны.
  2. Штрих-код и ценник не должны закрывать название товара.

 Принцип перекрестного опыления

И у нас остался  еще один пункт. С ним, как правило, сложностей не бывает. Там, где находятся зубные пасты, должны рядом располагаться ополаскиватели для полости рта, зубные нити, клеи-фиксаторы для протезов, запасные головки к электрическим зубным щеткам и т.д.

В общем, товар должен располагаться по принципу дополняемости друг друга.

Рисунок 10

Или по принципу целевой группы. Например, на гондоле для детей размещаем и детскую косметику, и памперсы, и соски-пустышки, и игрушки, и детское питание. На разных полках, но все в одном месте, чтобы у мамочек в голове сработал «тумблер»: ага, и вот это еще надо, и вот это, и вот это.

И еще несколько советов.

  1. Главный бич аптек открытой выкладки – кражи. Если у вас есть противокражная система, магнитки наклеивайте не на вторичную, а на первичную упаковку. В противном случае вор благополучно извлечет флакончик с препаратом из картонной упаковки и пройдет беспрепятственно через противокражные ворота.
  2. При боковом расположении упаковок размещайте их одинаково: либо, чтобы на всех упаковках надпись читалась снизу вверх, либо сверху вниз. Мне больше нравится первый вариант.
  3. Упаковки должны быть обращены к покупателю русскоязычной стороной.
  4. Для аккуратной выкладки хорошо использовать пластиковые ограничители, которые располагаются между упаковками и не дают им падать.
  5. Дорогостоящие товары  располагайте в закрытых витринах.

А главное правило выкладки независимо от формы продажи остается незыблемым:

Приоритетному товару – приоритетное место!

Приоритетным считается самый популярный, рекламируемый, сезонный товар.

Приоритетное место – это полки на уровне глаз и рук.

И еще.

Очень аккуратно смотрится выкладка, размещенная на торговом оборудовании, специально предназначенном для какого-либо товара. Смотрите:

Рисунок 11

Рисунок 12

Рисунок 13

В общем, выкладка должна быть не только грамотной, но и эстетичной! Мы ведь, люди, какие? Все мы тянемся к прекрасному, даже если этого не осознаем.  Поэтому поправлять выкладку в аптеках открытой формы продажи нужно в течение всего дня, а не только утром. Но утренний обход — самый основательный.

А вот вам для анализа две фотографии. Что здесь не так? Что можно улучшить? (Кстати, для тренировки советую проанализировать все фотографии, размещенные выше. «Ляпы» можно увидеть практически на каждой из них).

Рисунок 14

Рисунок 15

На этом все. Как вам понравилась эта статья?

Если вам нужен чек-лист для анализа выкладки, то вы можете его скачать, нажав на эту картинку:

Буду вам премного благодарна, если поделитесь ссылкой на эту статью со своими коллегами, кликнув на кнопки соц. сетей, которые видите ниже.

До новой встречи на блоге «Аптека для человека»!

С любовью к вам, Марина Кузнецова

P.S. Полное руководство по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести здесь.

Источник: https://nikafarm.ru/otkrytaya-vykladka-v-apteke-tolko-prakticheskie-sovety

Открытая и закрытая выкладки — подводные камни очевидных истин

Открытая выкладка в аптеке. Открытая и закрытая выкладки — подводные камни очевидных истин

Открытая и закрытая выкладки, как известно любому провизору, внешне отличаются лишь тем, что в случае с открытой выкладкой клиент имеет возможность беспрепятственно взять товар в руки и ознакомиться с ним, а в случае с закрытой выкладкой — лишь посмотреть на него через стекло витрины. Казалось бы — две равноправные стороны аптечного мерчендайзинга. На деле все гораздо сложнее. Фармацевту приходится балансировать между плюсами и минусами выкладок, учитывая множество нюансов способных серьезно повлиять на выручку.

Открытая выкладка: бери не хочу

Открытая выкладка позволяет клиенту «окунуться» в разнообразие товара, представленного в аптеке. Чаще всего внимание покупателей на открытых витринах привлекают парафармацевтика, косметические и гигиенические средства, а также сезонные безрецептурные лекарства (например, сейчас в наступающий сезон простуд следует особенно выделять витрины с противовирусными препаратами).

Благодаря открытой выкладке клиент вспомнит, что нужно еще купить зубную щетку или пасту, ополаскиватель для рта, мыло, салфетки или что-то еще. Получается, придя изначально, например, за таблетками от головной боли, он приобретет дополнительные продукты, которые заметил, пока шел к кассе. Средний чек увеличиться, и аптека поднимет выручку. К сожалению, не все так просто.

Дополнительные траты

Чтобы покупатель «увидел» свой продукт, необходимо постараться и, в том числе, потратиться:

  • усилить освещение;
  • продумать навигацию (стрелки, рубрикаторы, указатели);
  • купить стеллажи и витрины для товаров;
  • арендовать большое помещение, где могут поместиться стеллажи с товарами, и останется достаточно пространства для прохода посетителей;
  • при открытой выкладке товара в зале просто необходим еще один фармацевт, который сопроводит клиента к нужной витрине, проконсультирует, ответит на вопросы, поможет найти нужный препарат.

Берут, но не платят

Открытая выкладка, к сожалению, сопровождается значительным числом краж. Как рассказывают фармацевты, чаще всего нерадивые клиенты воруют дорогие косметические средства, шампуни, мыло. Пик воровства приходится на зимнее время, когда люди носят широкие теплые куртки и шубы, куда легко можно спрятать небольшую коробочку или флакон.

Именно поэтому при выборе открытой выкладки придется тратить деньги на зарплату охраннику, который будет контролировать  происходящее в зале, а также на противокражную систему: рамки, камеры видеонаблюдения, зеркала, сигнализацию.

Мерчендайзинг

Открытая выкладка требует тщательно продуманного размещения товаров на витринах. Важно не допускать , чтобы препараты были навалены в кучу или занимали углы полупустых полок.

Каждый раз перед открытием необходимо проверять товар на полках, докладывать продукты, следить, чтобы не было вскрытых упаковок — некоторые клиенты, особенно если их не видит фармацевт, любят почитать инструкцию, а то и протестировать препарат на месте (это, кстати, еще один недостаток открытой выкладки).

Ценники должны легко читаться — большинство отказов от покупки обусловлено тем, что клиент не увидел цену или вообще не нашел ценник.

Закрытая выкладка: меньше самостоятельности, больше доверия

Закрытая выкладка товара значительно ограничивает клиентов. Чтобы узнать дополнительную информацию о препарате или повертеть его в руках, нужно обратиться к фармацевту в окошке, а к этому готовы не все. Кто-то стесняется напрямую спрашивать о нужных лекарствах, кому-то неудобно делать это в очереди, некоторым требуется время, чтобы принять решение о покупке.

Все эти факторы не способствуют увеличению среднего чека, однако, в ряде случаев, аптеке выгоднее именно закрытая выкладка.

Когда есть, что прятать

Понятно, что открытой выкладке не подлежат рецептурные препараты. Присутствие этих лекарств на открытых полках недопустимо; особенно это касается наркотических средств. Кроме того существуют безрецептурные препараты, которые требуют специальных условий хранения — их придется тоже «прятать», например, в холодильник.

Просто и выгодно

При закрытой выкладке можно не тратиться сильно на аренду помещения. Достаточно небольшой площади, чтобы установить витрину с кассовым аппаратом, за которой будет работать фармацевт.

Не потребуется также еще один специалист для работы с покупателями в зале.

Таким образом, все то, что требует дополнительных трат при открытой выкладке, в закрытой форме не имеет особого значения и поможет сэкономить бюджет аптеки.

Статистика в пользу закрытой выкладки

Несмотря на преимущества открытой выкладки, согласно данным статистики, более 70% покупателей привыкли к закрытой форме и почти 95% аптек придерживаются такого формата. Лишь 10% покупателей важна открытая выкладка в зале. Соответственно, выбирая форму работы, важно учитывать, к чему привыкли люди, которые чаще всего заходят в эту аптеку.

А действительно, кто заходит в аптеку?

  • Открытая форма торговли уместна там, где имеется большой поток клиентов. Это крупные туристические улицы, супермаркеты, торговые центры. Однако в таких местах, особенно если они расположены в центре столицы, аренда, как правило, стоит очень дорого, далеко не всегда окупаясь за счет открытой выкладки.
  • Закрытая форма подходит и для спальных районов, где люди, как правило, приходят в аптеку, за конкретным препаратом. Таких покупателей больше волнует стоимость товара, поэтому нет смысла пытаться увеличить чек за счет открытой выкладки. Лучше привлечь клиентов специальными акциями и предложениями.

Анастасия Бычкова

Источник: https://pharmedu.ru/publication/otkrytaya-i-zakrytaya-vykladki-podvodnye-kamni-ochevidnyh-istin

Формы торговли в аптеке: закрытые витрины или открытая выкладка товара?

Открытая выкладка в аптеке. Открытая и закрытая выкладки — подводные камни очевидных истин

Развитие фармбизнеса в России за последние два десятилетия выявило устойчивую тенденцию к расширению и увеличению количества аптечных учреждений. При этом более 60% из них находятся в частной собственности (ИП, коммерческие организации) и широко используют открытую форму продажи.

Благодаря прибыльности (за счет больших оборотов) розничные расценки на лекарства в таких аптеках невысоки.

Несмотря на некоторые ограничения деятельности (отсутствие производственных отделов, запрет на право отпуска наркосодержащих препаратов), дела у них идут неплохо, и открытая форма выкладки товара используется все шире и шире.

Формы торговли в аптеке: закрытая выкладка товара

Традиционная аптека: фармацевт спрятан за стеллажами с медикаментами, отпуск товара производится через окошко.

Как и всякий коммерческий продукт, открытая форма предложения товара (т. н. открытая выкладка) потребителю помимо очевидных достоинств имеет и недостатки, причем во многом субъективного характера. В связи с этим, на мой взгляд, уместно рассмотреть как плюсы, так и минусы этой модели с тем, чтобы понять, как повысить уровень обслуживания потребителя.

К несомненным достоинствам открытой выкладки товара относится современное, яркое оформление торговых помещений. Грамотная, просторная планировка торгового зала не позволяет образовываться очередям даже при ограниченном количестве кассовых аппаратов.

Соблюдение элементарных правил мерчандайзинга дает покупателю первичную, побудительную информацию к покупке, ведь не секрет, что многие люди стесняются открыто говорить о своих болезнях и предпочитают покупать лекарства, самостоятельно сделав предварительный выбор.

Формы торговли в аптеке: открытая выкладка товара

Здесь весь товар выложен открыто: фармацевтам придется “попотеть”, чтобы уследить за всем этим изобилием, и при этом успеть помочь покупателям сделать выбор

В этом случае очень важен высокий профессиональный уровень персонала, ведь после тактичной, грамотной консультации покупатель может сделать выбор в пользу пусть недешевого, но более эффективного препарата нового поколения, а также приобрести сопутствующие фармацевтические средства для комплексного применения.

Большим подспорьем для увеличения объемов продаж, а в конечном итоге — в продвижении на рынок новых и более эффективных препаратов, являются различные системы скидок и бонусов для постоянных клиентов или потребителей тех или иных брендов.

Важную роль в этой работе играет тесное сотрудничество с представителями крупных фармацевтических компаний, которые «из первых рук» предоставляют покупателям и персоналу аптеки самую свежую информацию о предлагаемых препаратах.

Как правило, хорошо организованная и активная работа в торговом зале развивает у фармацевтов и провизоров интерес к фармацевтической периодике и изучению специальной литературы, поскольку каждому специалисту в течение рабочего дня приходится отвечать на сотни различных вопросов.

В рамках публикации невозможно кратко изложить все положительные стороны этой формы обслуживания, такие как широкий ассортимент, удобное расположение сетевых аптек в современном мегаполисе. И хотя в целом открытая форма продажи на сегодняшний день оценивается как наиболее динамичная и прогрессивная, следует отметить и некоторые трудности, возникающие при ее реализации.

Формы торговли в аптеке: смешанная выкладка товара

Посмотрите: здесь дорогостоящая медтехника спрятана за закрывающимися стеклянными дверцами, а товары обычного ассортимента доступны покупателям для самостоятельного выбора

Большой проблемой для всех аптечных учреждений с открытой выкладкой товара является организация сохранности товара в торговом зале.

Аптеки открытой формы приходится оснащать автономными системами охраны (магнитные полосы на товаре, видеокамеры), необходимо присутствие сотрудников охранных фирм.

Очень важны также тщательный подбор персонала, организация грамотной планировки зала (просматриваемость пространства).

Вышеперечисленные меры являются основными и требуют значительных финансовых затрат, они во многом зависят от работы менеджеров, сотрудников сервисных служб и работников отдела кадров, так как не могут быть решены на уровне аптечного учреждения.

Нельзя также не упомянуть о такой «болезни» сетевых аптек, как текучесть кадров. Неудобный график работы (12 -14 часов), ночные смены в круглосуточных аптеках, тяжелые в психоэмоциональном плане условия труда, высокие требования к соискателям отпугивают многих потенциальных работников.

Несмотря на все это, при грамотной организации и использовании всех преимуществ, открытая форма продажи (открытая выкладка товара) становится действительно эффективной, отражающей сущность фармацевтической деятельности, для которой главное — пациент и поддержание его здоровья.

Автор — Кулешова Людмила Алексеевна, директор аптеки «Доктор Столетов»

Не найдено похожих статей.

Источник: https://pharm-business.ru/mastery/55

Как открыть свою аптеку: советы экспертов

Открытая выкладка в аптеке. Открытая и закрытая выкладки — подводные камни очевидных истин

Какие подводные камни таит открытие новой аптеки — аналитики и топ-менеджеры аптечных сетей подробно описали, что нужно знать новичкам в фармбизнесе

Многие провизоры и фармацевты задумываются об открытии собственного аптечного бизнеса. Об этом свидетельствуют результаты опроса, который «Катрен-Стиль» провел среди своих читателей: выяснилось, что 37 % сотрудников аптек хотят попробовать себя в фармбизнесе, а еще 32 % не просто хотят, но и уверены, что такой момент наступит.

Конечно, идея о создании своей аптеки вызывает противоречивые эмоции. На одной чаше весов — предпринимательский азарт, желание испытать себя, на другой — скепсис, на фоне сегодняшнего кризиса более чем оправданный.

В этой статье мы спросили у экспертов фармацевтического рынка, с чего стоит начинать, открывая аптеку, если вы всё же решились на такой отчаянный шаг.

Предостережение: конкуренция и кризис – выгодно ли открывать аптеку

Начнем с грустного. Нынешняя экономическая ситуация не благоволит новичкам. Эксперты единодушны во мнении: старт в условиях падающего рынка не лучшая затея. Покупатели перешли в режим жесткой экономии, снизился средний чек.

Но даже если сбросить со счетов кризис, остается фактор конкуренции в аптечном сегменте: эта сфера укомплектована, если не сказать перенасыщена.

Сейчас даже опытные игроки вынуждены уменьшать наценку на товар и зачастую работать в ноль.

По-прежнему высока вероятность вмешательства государства в деятельность субъектов фармы: многие соцобязательства перекладываются на плечи бизнеса, напоминает бизнес-тренер и фармконсультант Ярослав Шульга.

Можно ли открыть аптеку в сложившейся ситуации? По мнению Наталии Вавилиной, руководителя сети «Аптека Медика», появиться на рынке не так сложно, как выжить на нем: «Даже если рядом с вашей аптекой расположена больница, при условии хорошего трафика и доброжелательных отношений с администрацией города не факт, что вас ждет успех. И если на растущем рынке еще можно перекрыть свои ошибки (в управлении, маркетинге и т. д.), то сейчас ошибки — это однозначно убытки».

Помимо рисков, связанных с острой конкуренцией и нестабильностью законодательства, одним из основных барьеров, препятствующих созданию аптеки, является необходимость существенного первоначального капитала.

Матчасть – сколько стоит открыть аптеку

На вопрос о том, строить ли дело исключительно на собственные средства или прибегнуть к помощи банка, эксперты отвечают по‑разному. Наталия Вавилина отмечает, что старт с займа в определенном смысле стимулирует бизнесмена к активной деятельности, пробуждает дух предпринимательства.

Валентина Гришина, соучредитель аптеки и коммерческий директор ООО «Эверест», считает, что многое зависит от психологии конкретного человека: кого‑то наличие кредита подстегнет, а кто‑то будет чувствовать себе угнетенным.

«В любом случае брать деньги следует лишь тогда, когда вы на 90 % уверены, что сможете их вернуть, учитывая нынешние немаленькие ставки по кредиту», — говорит Валентина.

Выходом из ситуации является наличие у вас дополнительного дохода, который позволит перекрывать банковские платежи и не голодать в тот период, пока бизнес еще не начал приносить прибыль.

«Будьте готовы, что первое время вам вряд ли удастся выйти на достаточный для развития аптеки уровень прибыли, но при этом необходимо будет постоянно иметь дополнительные средства для вложения в бизнес, чтобы стабилизировать свое положение на рынке», — предупреждает Валентина Гришина.

https://www.youtube.com/watch?v=2nOqpD-JmPo

Траты — это не только закупка ассортимента, аренда помещения и зарплата сотрудникам, но и программное обеспечение, размещение рекламы, организация мероприятий, которые привлекут внимание аудитории к новичку, — всё это стоит денег.

Не исключено, что на начальном этапе закупка продукции потребует предоплаты, поскольку не все поставщики склонны доверять новичкам. Постепенно вы сможете вернуть вложенные средства благодаря наценке на товар. Она должна быть адекватна средним показателям в регионе. Очевидно, что работа с нулевой или, напротив, с завышенной наценкой фактически означает лишение прибыли.

«Для начала нужно сделать мониторинг цен в ближайших аптеках, включая дискаунтеров. Если ваша ценовая политика будет менее привлекательной для посетителей, клиентов вам не видать. Проанализируйте вопрос о том, какую цену на товар можно получить у дистрибьюторов.

Определитесь с наценкой и посмотрите, насколько прибыль способна закрывать траты (аренда, налоги, проценты банку, если у вас имеется кредит, и т. д.). Когда все затраты будут учтены, вы сможете примерно спрогнозировать свою прибыль.

Могу сказать, что сегодня прибыль в 2 % от товарооборота для многих является пределом мечтаний».

OOO или ИП?

Какой будет организационно-правовая форма будущей аптеки — это еще один вопрос, который предстоит решить начинающему фармпредпринимателю. «Оптимальным решением будет ИП или ООО, — рассуждает Ярослав Шульга. — Причем верного ответа на вопрос „Что лучше?“ нет, так как указанные организационно-правовые формы обладают своими плюсами и минусами.

Многие нюансы, а особенно их роль в среднесрочной перспективе, достаточно сложно спрогнозировать и учесть.

К примеру, сегодня вы не планируете развиваться на заемные средства, но спустя год или два ситуация может кардинально поменяться и организационно-правовая форма ИП, идеально подходящая на момент открытия аптеки, при получении банковского кредита может оказаться тем самым слабым звеном. И таких нюансов — десятки.

Тем не менее, если начинающий фармбизнесмен не обладает соответствующим образованием, то форма ИП для него изначально исключена, о чем говорит Положение о лицензировании фармацевтической деятельности, утвержденное Постановлением Правительства РФ от 22 декабря 2011 г. № 1081.

Кроме того, аптеку под вывеской „ИП“ (в отличие от ООО) весьма проблематично продать как действующий успешный бизнес. Еще более проблематично выделить (завещать) в этом бизнесе долю родственникам или, к примеру, „пустить“ в бизнес совладельцев в обмен на инвестиции.

Если изначально 2 или более предпринимателя планируют открытие одной аптеки, то организационно-правовая форма в виде ИП является огромным риском для второго участника проекта, особенно если у последнего нет надежной страховки в случае возникновения острой конфликтной ситуации с партнером.

Выбор в пользу ООО также будет наиболее разумным, если вы планируете, пусть и в отдаленной перспективе, создавать сеть аптек».

География успеха

Огромное значение для аптеки имеет ее местоположение. Ярослав Шульга отмечает, что многие процессы по мере развития бизнеса будут подвергаться метаморфозам: поменяться может всё и быстро, а вот месторасположение — это надолго: «Смена неудачного места по форме еще может выглядеть как „переезд“, но по сути будет началом с нуля».

Удачная «география» еще не гарантирует успех, зато неудачная приведет к фиаско. Чтобы привлечь покупателей в невыигрышное место, нужно будет значительно снижать цены или придумывать сервис, выгодно отличающийся от конкурентов.

Но вряд ли вы сделаете нечто настолько уникальное, что это не смогут повторить те же конкуренты. «Удачное место — достаточно широкое понятие, — объясняет Ярослав. — Это не только „проходящий трафик количественно“, это и конкурентное окружение, и качество этого окружения, и близость к объектам социальной и иной инфраструктуры».

Если вам посчастливилось иметь в собственности помещение с хорошей локацией, это лишь половина дела. Необходимо сделать ремонт, который позволит соответствовать многочисленным санитарным нормам, предъявляемым к аптекам. Нужно позаботиться о техническом оснащении для хранения ЛС, кассовом оборудовании, грамотном освещении, эргономичных витринах.

Кроме того, денег потребует и чисто интерьерное оформление. Такие, казалось бы, мелочи, как покупка кулера для посетителей, хозяйственных и канцелярских товаров, тоже необходимо записать в графу «расходы».

Когда ваша полностью укомплектованная аптека начнет привлекать клиентов, не спешите расслабляться — вполне вероятно, что, видя подобный успех, к вам «присоседится» еще парочка фармпредпринимателей.

Принцип Фигаро?

Вопрос о подборе персонала также нужно решать «на берегу». Комплектация штата может быть осложнена тем, что в вашем регионе нет достойных учебных заведений, которые готовят фармацевтов.

Каким образом вы будете искать работников: займетесь этим самостоятельно или обратитесь к кадровому специалисту? Есть ли у вас на примете люди, с которыми вы хотели бы сотрудничать, которым могли бы доверять? Сможете ли вы предоставить им благоприятные условия: достойное денежное вознаграждение, удобный график, повышение квалификации?

«Если вы намереваетесь заменить собой всех в аптеке, то должны быть универсальным солдатом, однако это практически невозможно, — говорит Валентина Гришина. — Даже обладая феноменальными знаниями, нужно иметь единомышленников, которым сможешь делегировать часть полномочий.

Поверьте, в маленькой аптеке много дел, и это не только заказ и продажа медикаментов». Бухгалтерия, маркетинг, обучение сотрудников — быть Фигаро, успевающим качественно работать по всем направлениям, не получится. «Ведь что такое „пришло 500 позиций товара“? — продолжает Валентина.

 — Это значит, что надо просмотреть каждую упаковку не только на предмет срока годности, но и сверить серии, проверить товар на предмет забраковки и правильности оформления сопроводительных документов до того, как он поступит в торговый зал для продажи.

Так что в одиночку здесь не справиться».

У Наталии Вавилиной иная точка зрения: «Маленькому бизнесу в некотором смысле легче выжить, чем большому, но лишь в том случае, если хозяин всецело посвящает себя делу.

По законам экономики, если владелец сам сидит в аптеке, его выручка увеличивается на 30 %. Конечно, при этом ему нужно отличное фармобразование, знание техник продаж и высокие коммуникативные навыки.

Если вы сможете недорого арендовать небольшое помещение в хорошем месте, сами отпускать товар (и убирать, возможно, тоже), то прибыль будет, но опять же весьма скромная, ведь мы рассматриваем единичную аптеку».

Свой-чужой бизнес – франшиза аптеки

Бизнес по франшизе может стать решением проблем — вопрос в цене, которую придется заплатить, причем не только в финансовом смысле. Находящийся под опекой франчайзера предприниматель не вполне свободен в принятии решений и проявлении бизнес-креатива, многие моменты он должен согласовывать с «хозяином».

Таким образом, он не может в полной мере называть данный бизнес своим. Безусловно, есть и плюсы: вы получите опытного наставника, который поделится знаниями и даст свое «имя». Вы появитесь на рынке под брендом, уже известным публике. Обеспечение рекламой, быстрая раскрутка — это бонусы решения открыть аптеку по франшизе.

«Франшиза выглядит привлекательно для того, кто пока не уверен в своих силах, — говорит Валентина Гришина.

 — Но стоит ли вообще выходить на рынок, если сомневаешься в своем потенциале?! Конечно, выгодно, когда тебя берет под крыло статусная организация, однако задайте себе вопрос, хотите ли вы быть шестеренкой в чужом механизме… Или всё же рискнуть и начать свое дело, пусть пока и не такое грандиозное, но имеющее собственное имя».

Кстати, даже если у вас есть деньги, не факт, что франчайзер вами заинтересуется. Серьезная компания не станет сотрудничать с человеком, который не может четко определиться с тем, как будет вести бизнес, где будет находиться аптека и кто в ней будет работать.

Планы на будущее

Открывая единичную аптеку, нужно понимать, что, невзирая на сверхусилия, этот бизнес не даст солидного товарооборота, соответственно, не сможет заинтересовать поставщиков. Именно сетям они дают скидки и бонусы: крупный заказ — выгодные условия.

«Сегодня выжить одиночной аптеке практически невозможно, — говорит Ярослав Шульга.

 — Есть примеры успешных одиночных аптек, но, если взглянуть на них под микроскопом, что мы увидим? Нередко волею судьбы или благодаря дальновидности основателя для аптеки выбрано крайне удачное место.

Часто владелец сам ее и „заведует“, и не гнушается работы за первым столом и других функций. А если помещение в собственности — это одновременно и экономия на аренде, и страховка от непредсказуемости арендодателя.

Всё это позволяет нивелировать минусы одиночной аптеки. И все же владельцу успешной „одиночки“ почувствовать себя солидным бизнесменом не удастся, а вот ощутить некоторую несправедливость в конкуренции с аптечными сетями гарантированно придется.

Здесь и маркетинговые контракты, и индивидуальные условия работы с дистрибьюторами, и прямые поставки, и масса других привлекательных моментов, которых одиночная аптека не увидит, наверное, никогда.

Конечно, существуют объединения аптек, позволяющие и „одиночность“ не потерять, и к преимуществам сетей прикоснуться, и всё‑таки открывать единственную аптеку, тем более в арендуемом помещении — сомнительное удовольствие».

Какими качествами должен обладать человек, идущий в фармбизнес?

«Я бы выделил в качестве главного фактора успеха призвание, искренний интерес к аптечной рознице, — считает Ярослав Шульга.

 — Рентабельность этого бизнеса крайне низкая, он не сопоставим по своей прибыльности с гораздо менее сложными по организации и менее ответственными перед социумом бизнес-проектами. При этом государство регулярно вмешивается в ценообразование и ассортиментную политику.

Именно поэтому, если у человека нет призвания конкретно к аптечному бизнесу, не стоит им заниматься.

Не сомневаюсь, что грамотный управленец способен руководить и нефтеперерабатывающим заводом, и федеральной аптечной сетью, однако я не раз наблюдал, как яркие управленцы, пришедшие в фармбизнес из иных отраслей, пытаются переложить свой опыт из банковской, ресторанной, гостиничной сферы на аптеки и терпят поражение. Аптеки надо любить и понимать».

Источник: https://www.katrenstyle.ru/articles/journal/pharmacy/kak_otkryit_svoyu_apteku_sovetyi_ekspertov

WikiMedForum.Ru
Добавить комментарий