Скрипт холодных продаж по телефону. Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Скрипт холодных продаж по телефону. Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые.

Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов.

При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто – чтобы обойти секретаря, нельзя быть “продажником”. Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли.

У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже.

Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания “Простоняшино”, чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт.

Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему.

Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет – звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы.

Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

“Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?”

Подумайте на досуге, как бы вы “увернулись” от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух.

Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг.

Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле – больше экономить или больше зарабатывать 😉

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

Работа с возражениями

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

– Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

– Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов – готовых к покупке.

У нас специфический продукт!

– Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача – заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

– Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

*При подтверждении заинтересованности передать контакт супервайзеру для дальнейшей обработки.*

Вот в общем то и все! С одной стороны – все просто, а с другой – не совсем) Не слушайте “диванных экспертов”, а если не уверены, все ли правильно делаете – лучше звоните в Seurus! – seurus.com

Да прибудет с вами прибыль!

Также читайте: Как мошенники разводят участников тендеров

Источник: https://spark.ru/startup/seurus/blog/7058/idealnij-skript-dlya-prodazh-lyubogo-produkta-konversiya-zashkalivaet

Скрипты холодных продаж: 15 примеров

Скрипт холодных продаж по телефону. Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Скрипты холодных продаж помогают вам контролировать беседу и выполнять главную задачу В2В продаж: переводить потенциального клиента на следующий этап сделки.

Холодные продажи не являются сложными в В2В продажах. Звонки неизвестным потенциальным клиентам нельзя в В2В называть “холодными”.

Ведь вы звоните клиенту, который либо уже потребляет ваш продукт, либо у него есть потенциал для его покупки. Если вы понимаете пользу, которую приносит ваш продукт, вы понимаете зачем вы звоните.

Для того, чтобы клиент купил, вам всего лишь необходимо сформировать потребность.

Если вы разбираетесь в бизнесе клиента и умеете устанавливать контакт и задавать вопросы, вы в 99% случаев выполните задачу холодного звонка: получите контакты ЛПРа, определите потребность компании или сможете её сформировать, и назначите обязательство, которое продвинет клиента по циклу сделки вперед.

+++

Формируйте скрипты для холодных продаж так, чтобы они помогали вести переговоры с потенциальным клиентом “на равных”.

Если вы разбираетесь в бизнесе клиента и умеете устанавливать контакт и задавать вопросы, в 99% случаев вы выполните задачу холодного звонка

Особенно при построении отдела продаж с нуля полезно применять прием “Маркетинговое исследование”. Пропишите в скриптах сценарий, который поможет не продать сразу, а собрать всю необходимую информацию для продажи.

Скрипт холодных продаж “Маркетинговое исследование” предполагает, что вы “заходите” к клиенту с легендой сбора информации по заказу либо профильного журнала, либо аналитического агентства (РБК, Конкон и проч.). Вы представляетесь сотрудником журнала или маркетингового агентства.

Используйте в скриптах холодных продаж любую легенду, которая наилучшим образом подойдет к вашей отрасли.

Скачайте скрипт “Маркетинговое исследование” в конце статьи.

Скрипты для холодных продаж: маркетинговое исследование

Скрипты холодных продаж: квалификация клиента

Чтобы холодные продажи завершились удачей, т.е. после вашего разговора по телефону вы получили согласие на покупку у потенциально крупного клиента, при написании скриптов продаж проведите подготовительную работу: подготовьте базу для обзвона и определите, какие клиенты для вас являются потенциально перспективными.

На каких клиентах вы сможете заработать больше всего?

Самое сложное в первом контакте с новым клиентом – это определить его потенциал.

Какой объем продаж и в какие сроки вы сможете сделать с этим клиентом? Для того, чтобы ответить на этот вопрос, скрипт холодных продаж должен содержать блоки, которые помогут вам решить две задачи:

  1. подтвердить, что лид соответствует Портрету вашего целевого клиента;///
  2. определить потенциал лида.

Уже на этапе написания скрипта для холодных продаж при формировании базы клиентов ответьте себе на вопрос, какой клиент для вас будет крупным, средним или мелким.

Для этого свяжите сумму продажи с признаками компании клиента. Составьте таблицу, в которой перечислите характеристики клиента, которые позволят ему разместить у вас крупный, средний или мелкий заказ.

Скрипты холодных продаж: определение потенциала клиента

Включайте в скрипт холодных продаж вопросы, которые помогут определить тип клиента: высокий, средний или низкий потенциал.

Если вы используете прием “Маркетинговое исследование” задавать вопросы для определения потенциала клиента проще. Если вы звоните от имени своей компании, включайте в скрипт холодных продаж 1-3 вопроса, которые помогут вам определить потенциал сделки.

Какие это могут быть вопросы:

  1. вопросы, выявляющие бюджет на те или иные работы;///
  2. вопросы, выявляющие объемы тех или иных работ;///
  3. вопросы, выявляющие те или иные проблемы.
Объёмы работ 1. “Скажите, вы планируете в ближайшее время осуществлять [перечень работ]?” 2. “У вас запланирована реконструкция [перечень объектов]?” 3. “Вы планируете расширять производство [перечень продукции]?”4. “У вас стоит в планах оптимизировать (снизить издержки, увеличить прибыль) в [перечень этапов бизнес-процесса клиента]”
Бюджет 1. “А какой обычно бюджет выделяется у вас на ….?” 2. “Какие у вас обычно затраты на ….?”3. “Сколько вы планируете выделить на ….?” 
Проблемы 1. “Как проводились замеры в прошлый раз?” 2. “Как часто бывает, что …?”3. “Случалось ли, что в результате случалось …?”

Скрипты холодных продаж: проход секретаря

При составлении скриптов холодных продаж для прохода секретаря помните о следующих правилах коммуникации:

  1. Будьте экспертным: стройте беседу по-деловому, сухо и сжато. Деловой тон беседы не оставляет сомнений – вы звоните действительно по делу, а не для того, чтобы “что-то предложить”.***
  2. Берите секретаря в союзники: без лишней агрессии и давления проявляйте уважение. Этот подход всегда стимулирует дать информацию в ответ.***
  3. Используйте методы, которые применяются редко: пытайтесь получить данные ЛПРа через смежные отделы (бухгалтерия, IT, технические специалисты).///

Пример скрипта холодных продаж № 1: “Деловой стиль беседы”

– “Добрый день, не могу до директора дозвониться, решил через вас попробовать, соедините, пожалуйста. –  “По какому вопросу?” – “Замеры с ним обсуждали для 3-х установок”.- “Его сейчас нет на месте, перезвоните через час.” – “Я общался, забыл просто записать, к сожалению,  напомните, пожалуйста”. ///

Пример скрипта холодных продаж № 2: “Директор на месте?”

– “Добрый день, директор на месте? Не ушел еще?” – “По какому вопросу?” – “Передайте по вопросу безопасности вашего предприятия.”

Пример скрипта холодных продаж № 3: “Этого достаточно”

– “Добрый день, с коммерческим директором соедините, пожалуйста” – “По какому вопросу?” – “Передайте, что звонит [фамилия и имя звонящего]. Этого достаточно.” (интонационно поставьте точку в конце предложения, возьмите паузу, произносите фразу спокойным и уверенным голосом).

Скрипты холодных продаж: как отработать возражения

Возражения, которые вы получаете в холодных продажах по телефону бывают двух типов:

  1. отговорка, с помощью которой клиент хочет отделаться от незапланированного разговора, отвлекающего его от дел;///
  2. возражение, с помощью которого клиент хочет убедиться в том, что продукт, который вы предлагаете, действительно ему необходим.

Клиент не понимает, кто ему звонит и не осознает всех выгод вашего предложения. Поэтому скрипты холодных продаж должны содержать модули, которые отвлекут клиента от возражения и помогут вам договориться о совместном действии с помощью которого вы продвинете клиента вперед по процессу продажи.

Если у вас сильное УТП, вы качественно сформировали потребность, провели презентацию под потребность, то возражения вообще не возникнут.

Что делать, если они все-таки возникли? Отработать эффективные приёмы обработки и разместить их в скрипты холодных продаж.

Обрабатывайте возражения всегда с помощью техники “присоединения”. С помощью этого приёма вы покажете клиенту, что понимаете его точку зрения и не спорите. Дальнейшей аргументацией вы нивелируете возражение и показываете выгоды продукта, с помощью закрывающего вопроса вовлекаете в дальнейшую коммуникацию:

Пример скрипта холодных продаж № 4: “Присоединение”

– “[Имя клиента], согласен, существует мнение [описываете возражение], и именно поэтому [что мы сделали, чтобы решить эту проблему]. Согласитесь, [очевидный факт к возражению, на который ответом будет “да”]. Верно?”

Скрипты холодных продаж: как создать шаблоны возражений

Как включить модули обработки возражений в ваши скрипты холодных продаж?

Следуйте следующему алгоритму:

Шаг 1: прослушайте записи звонков, соберите все самые частые возражения (дорого, долго, у нас есть поставщик и т.д.);

Шаг 2: включите в скрипт отработку возражений, используя прием “Присоединение”;

Шаг 3: отработайте возражения с менеджерами в парах, разъясните, почему нельзя спорить с клиентом и необходимо присоединяться к мнению клиента;

Шаг 4: запустите проверочный скрипт продаж на 1-3 дня, прослушайте записи разговоров;

Шаг 5: скорректируйте скрипты.

Скрипты холодных продаж: “дорого”

“Дорого” – одно из самых частых возражений в холодных продажах. Оно встречается во всех нишах. Чаще всего это возражение воспринимается менеджерами буквально как несогласие с ценой и нежелание клиента продолжать коммуникацию.

И это неверная трактовка.

Запомните: если клиент возражает вам “дорого”, он хочет купить. Этим возражением клиент просит вас донести до него ценность вашего предложения.

Не бойтесь вступать в ценовые переговоры. Разместите в ваших скриптах холодных продаж несколько типовых вариантов обработки этого возражения и ваша конверсия повысится.

Если клиент возражает вам “дорого”, он хочет купить

Пример скрипта холодных продаж № 5: “Ваши выгоды”

– “Дороговато что-то у вас….”- “Дороговато? Вообще-то в нашем бизнесе лучше один раз поднять вопрос о цене, чем потом извиняться за качество. Если вы работаете с нами, вы получаете: [перечислите выгоды и проблемы, которые они устраняют в бизнесе клиента]. Согласитесь, результат, который вы получите в итоге, в разы выше той цены, которую вы заплатите нам. Согласны?”- “Да, пожалуй.”

Пример скрипта холодных продаж № 6: “Ваши риски”

– “Дорого у вас! Вот у [компания-конкурент] дешевле!” – “Дорого? Давайте разберёмся, что вы покупаете по низкой стоимости: [перечисляете негативные последствия некачественно оказанной услуги или плохого товара]. Вы готовы нести дополнительные издержки, которые обязательно у вас возникнут? Их размер составит приблизительно [оцифруйте издержки, которые понесет клиент в случае, если низкого качества продукта или услуги]?”- “Пожалуй, нет.” – “На первый взгляд может показаться, что вы экономите. Но возникнут дополнительные расходы и переплаты, связанные с [перечисляете возможные потери для клиентов заказчика, для его сотрудников и т.п.] Согласитесь, ваши возможные риски и издержки не компенсируются тем, что вы покупаете за меньшую сумму некачественный продукт. Как вы считаете?

Пример скрипта холодных продаж № 7: “Обоснование”

Отлично работающий приём, который рекомендуем использовать в ваших скриптах для холодных продаж ЛПРу:

– “Боюсь, для нас все же дороговато.” – “Понимаю. Хотели спросить, почему такая стоимость?”- “Да.”- “Понял. Такая цена потому, что [объяснить выгоды]. Ответил на вопрос?”- “Да.”

Внесите в скрипты продаж правило: приступать к обсуждению цен только после того, как получаете от клиента подтверждение, что ваш товар, ассортимент, содержание услуги отвечает его потребностям.

Делайте акцент в переговорном процессе холодных продаж не на цене, а на решении проблем клиента. Озвучивание стоимости на начальном этапе переговоров означает, что вы продаете цену, а не решение проблем и ценность своего продукта. Это может привести к требованиям скидок, изменений условий и прочих отсрочек сделки.

Включите в скрипты холодных продаж следующие приемы, изолирующие возражение “Дорого”:

Пример скрипта холодных продаж № 8: “Изоляция”

  • “Я понимаю, что единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, это цена?”***
  • “Правильно понимаю, нам нужно обсудить содержание проекта и последовательность работ, все остальные условия вас устраивают, верно?”

Скрипты холодных продаж: как дорабатывать скрипты

Холодные продажи лучше формировать из 2-х этапов: первый этап потенциальному клиенту формирует базу лидов, которые имеют потенциал для сделки, второй этап закрывает лид в сделку.

Кроме холодных продаж существуют допродажи на стадии обслуживания действующих клиентов. Часто у клиентских менеджеров тоже есть страх звонить своим клиентам с предложением расширить ассортимент заказов или увеличить средний чек сделки.

На проектах по развитию продаж мы формируем скрипты для холодных и теплых продаж для 3-х этапов вашего процесса продажи и обслуживания.

Скрипты нужно развивать и дополнять. Материал для этого берите из лучших звонков.

На что обращать внимание при анализе звонков?

На причины отказов клиентов: при завершении звонка колл-менеджер выбирает из вариантов в CRM причину отказа клиента и дает свои комментарии в дополнительном поле. На основании анализа вы получаете диаграмму отказов, которая поможет вам доработать ваши скрипты продаж.

Подробнее о том, как написать скрипты продаж читайте в статье по ссылке:

Как написать скрипт продаж по телефону: 7 шагов + шаблон

Мы привели примеры для скриптов холодных продаж, поделились основными приемами запуска телемаркетинга и обработки возражений. Используйте эти советы для повышения эффективности ваших холодных продаж.

Источник: https://activesalesgroup.ru/skripty-holodnyh-prodazh-primery/

Скрипт холодных продаж пример 2020 (алгоритм составления)

Скрипт холодных продаж по телефону. Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Скрипт холодных продаж пример – если он есть в компании, то с вероятностью в 80% сделки в ней закрываются успешно. Расскажем о том, как правильно их прописать, чтобы большая часть контактов с покупателем выливалась в заключение договора.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите составить эффективный скрипт холодных продаж для вашей сферы бизнеса?

Приходите на программу Oy-li

Читайте в статье:

  • Скрипт холодных продаж пример: как его сделать за 4 шага
  • Скрипт холодных продаж пример: по какой схеме начать разговор
  • Скрипт холодных продаж пример: как обойти секретаря и пробиться к ЛПР
  • Скрипт холодных продаж пример: как убедить ЛПР
  • Скрипт холодных продаж пример: как продолжить разговор
  • Скрипт холодных продаж пример: как внедрять, тестировать и менять сценарии
  • Скрипт холодных продаж: пример входящего звонка

Скрипт разговора, как и сама продажа? – алгоритм из последовательных вопросов и предложений продавца, а также возможных ответов покупателя. Алгоритм строго регламентированный и доведенный до автоматизма.

В полной мере овладеть им можно на тренинге для продавцов. Наличие так называемой «рыбы» разговора поможет подчиненному не только контролировать беседу, не забывая в нужный момент задавать правильные вопросы, но и не растеряться при ответе на них клиента.

Следуя заданному алгоритму при холодных продажах можно добиваться поставленной цели.

Скрипт пишется под каждый этап продаж, начиная от холодного звонка до момента заключения сделки. В качестве примера приведем следующий алгоритм, отработанный специалистами Oy-li на тренингах переговоров:

1. Подготовиться к холодной продаже

Определите для себя, с какой целью вы звоните клиенту. Не в каждом бизнесе холодный звонок равен отгрузке товара. Целью первой беседы, к примеру, может быть договоренность о встрече для детального ознакомления с продуктом или компанией, организация экскурсии на объект (если это сделки с недвижимостью), или запись на вебинар.

При совершении такого звонка важно четко понимать, туда ли вы звоните, и является ли человек на том конце провода целевой аудиторией компании. Стоит ли звонить напрямую директору, и как быть в том случае, если наткнетесь на секретаря? Все эти варианты должны быть прописаны.

Сыграйте в тайного покупателя и узнайте, на каких преимуществах товара акцентируют внимание конкуренты, как работают с возражениями, за счет каких фишек цепляют покупателя, какие убеждения используют. Сравните с преимуществами предлагаемого вами продукта. Все это поможет при составлении примера скрипта холодного звонка.

2. Прописать скрипт

Сделать это мы рекомендуем руководителю отдела продаж, имеющего наиболее полное представление о продукте и особенностях его презентации покупателю.

Его структура выстраивается по классической схеме и включает приветствие, выявление потребности покупателя, предложение подходящего продукта, проработка возражений, заключение сделки. Продолжительность разговора зависит от его цели и в среднем не превышает 5 минут.

Отметьте в наброске беседы также наиболее удачные фразы и те, которые лучше не употреблять. После этого отдайте «рыбу» тестировать продавцам.

3. Протестируйте скрипт

Сначала на самих продавцах, затем на покупателях. Используйте прослушку разговоров, чтобы понять, следуют ли менеджеры прописанному сценарию, движется ли разговор к поставленной цели, все ли возражения покупателей учтены. Улучшите примеры скрипта холодных звонков для роста телефонных продаж в компании.

4. Автоматизируйте процесс

К примеру, в этом случае будет полезен HyperScript. Он позволяет прописывать и обновлять текст в электронной версии централизованно. В режиме реального времени он на каждый вопрос покупателя выведет нужный ответ продавца.

Скрипт холодных продаж предполагает, что начинать беседу надо по следующему примеру:

1. «Приветствие».

2. «Представление себя» — расскажите, кто вы и из какой компании;

3. «Крюк ясности» — напомните человеку, при каких обстоятельствах вы познакомились, и почему звоните именно сейчас.

Установление предварительных договоренностей – самый сильный крюк ясности для продавца. Обозначьте, о чем договаривались ранее и перейдите к цели звонка.

Причиной звонка может быть также рекомендация. В этом случае уточните, действительно ли человек отвечает за тот или иной вопрос. При утвердительном ответе собеседник уже не сможет использовать классические отказы «мне некогда» и «я вам перезвоню» и будет настроен на беседу.

Наименее сильный, но в некоторых случаях вполне эффективный крюк «публичной причины». Основой звонка может быть заинтересовавшее вас предложение на сайте компании. Начните с этого, и разговор завяжется.

4. «Озвучьте цель звонка» — так вы сэкономите время на тот случай, если попали не на того человека, и внесете ясность в разговор с ЛПР.

5. «Программирование». Обозначьте перед покупателем регламент беседы – так вы добьетесь того, чтобы предложение компании выслушали, а вас не перебивали. Принципиально важно в этом случае добиться согласия клиента.

6. «Да-да/нет-нет». Если на предыдущем этапе договоренности достичь не удалось, то попробуйте уточнить условия, которые не устроили клиента, и скорректируйте их.

Секретарь – надежная броня любого руководителя, пробить которую порой бывает очень непросто. С какими возражениями, как правило, сталкиваются на данном этапе холодного звонка в компанию и какие контраргументы должны подсказать примеры скриптов:

1. «Нам не интересно». Если не интересно секретарю, то это еще не означает, что предложение не заинтересует руководителя. Сыграйте на этом, и попросите соединить с ЛПР.

2. «Мы уже работаем с другими компаниями». Не предлагайте отказаться от услуг другой компании и начать работать с вами – предложите сравнить условия сотрудничества.

3. «Нам ничего не нужно, у нас и так все есть». Действительно? Ваш потенциальный клиент уже приобрел все, что ему нужно, или израсходовал месячный бюджет? А может для компании сейчас не сезон и стоит набрать через пару тройку месяцев? Уточните все это, выяснив, действительно ли человек на том конце провода принимает такие решения.

4. «Пришлите информацию на электронную почту». Добейтесь разговора с руководителем за счет необходимости уточнения деталей прежде, чем коммерческое предложение будет направлено в компанию.

5. «Сам перезвонит». Не верьте! Уточните, когда и в какое время лучше перезвонить.

6. «У нас нет человека, который бы этим занимался». ЛПР занимается всем, если ему это выгодно – напомните о выгоде компании, и о возможном поощрении секретаря, которого непременно похвалят за столь полезный для компании звонок.

7. «Занят»/ «нет на месте» – добейтесь соединения с замом.

Обойти секретаря при холодном звонке – решить половину задач на пути к поставленной цели. Но только половину. Самый важный этап – убедить руководителя в полезности покупки для него самого. С какими возражениями можно столкнуться на данном этапе холодного звонка? Вот несколько готовых примеров выходов из ситуации.

1. «Нам это не интересно». Уточните по скрипту, почему и на каких условиях компании было бы интересно сотрудничать с вами? Добейтесь личной встречи с руководителем для более детального ознакомления со всеми преимуществами предлагаемого продукта.

2. «Нам ничего не надо». А так ли это? Не надо сейчас или не надо в принципе? Не настаивайте на сиюминутном сотрудничестве, а позвольте рассмотреть коммерческое предложение более детально. Отметьте, сколько процентов контрагентов начинали разговор именно с этой фразы, а заканчивали долгосрочным контрактом. Сделайте упор на необходимости личной встречи для определения форм сотрудничества.

3. «Мы уже работаем с другими компаниями». Не пытайтесь заменить надежных партнеров – предложите альтернативу. Сравнение условий позволит изменить решение в вашу пользу.

4. «Дорого». Сыграйте на трех категориях: хорошее качество, прекрасное обслуживание и низкая цена. Позвольте контрагенту выбрать два из трех. Цена понятие растяжимое, добейтесь встречи и оговорите детали.

5. «Сейчас не актуально». Нет ничего проще, чем уточнить подходящий для повторного звонка момент.

6. «Я подумаю». Уточните, все ли из предложенного было понятно и не осталось ли у покупателя вопросов. Зачастую именно боязнь признаться в этом заставляет человека «подумать».

7. «Пришлите коммерческое предложение». Сделать это можно всегда, но захочет ли клиент тратить до получаса своего времени на его прочтение? Оговорите детали для составления персонального КП.

8. «Нет денег». Покажите руководителю компании, какую дополнительную прибыль он сможет получить после сотрудничества с вами, и сколько сэкономить, отказавшись от ненужных трат.

9. «Работали ранее с вами, не понравилось». Не спорьте, и не пытайтесь опровергнуть, согласитесь с контрагентом, предложив назначить время для встречи и обсуждения взаимовыгодного сотрудничества на новых условиях.

Возможно, вы обошли секретаря и преодолели одно из приведенных выше ложных возражений (или просто не получили его). Дальше, скорее всего, состоится встреча и вам нужно будет продолжить разговор. Для каждого этапа взаимоотношений с клиентом нужен скрипт холодных продаж Пример — скрипт для презентации или скрипт для преодоления типовых возражений.

Таким образом, для каждого последующего этапа готовим свой скрипт по подходящей технологии.

► 1. Выявление и формирование потребности: методика СПИН

► 2. Презентация: использование языка ХПВ (характеристика – преимущество – выгода), когда продавец трансформирует характеристики и преимущества продукта в выгоды отдельно взятого клиента.

► 3. Преодоление возражений: циклическая техника – «слушание – понимание – присоединение — контраргумент», а также сторителлинг.

► 4. Закрытие сделки: техники ускоряющие продажи.

Если вам удалось обойти секретаря и убедить в верности приобретения товара или услуги руководителя компании, то на данном этапе важно ничего не испортить. Поможет этому непрерывное тестирование примеров бесед и изменение сценария, по которому они ведутся.

Для этого специалисты Oy-li рекомендуют настроить IP-телефонию и интегрировать ее с CRM. Задача руководителя отдела – прослушивать по крайне мере по два звонка подчиненного в день. Это позволяет, во-первых, выявить, следует ли сотрудник примеру при холодных звонках, а, во-вторых, выявить ошибки и скорректировать план звонка для роста выручки компании.

Анализировать применение скрипта холодного звонка можно по следующим категориям:

  1. Приветствие, представление;
  2. Выяснение должности и сферы деятельности компании;
  3. Использование техник: комплимент, обращение к человеку по имени, small talk и пр.;
  4. Обозначение цели звонка;
  5. Ведение разговора на положительных тонах;
  6. Управление разговором;
  7. Проработка возражений (учтенных и неучтенных в скрипте) и т.д.

Для анализа качества разговоров продавцов составьте их рейтинг по системе «светофор» — зеленым отметьте тех, кто выполнил более 80% категорий, обозначенных выше, желтым – тех, кто справился с 60-80%, красным – менее 60%. Это позволит оценить не столько эффективность скрипта, сколько следование стандартам работы в компании. Обратите внимание на красные зоны и скорректируйте их, прежде всего.

Помимо качественных характеристик звонка, оцените также их количество. Отслеживайте по каждому сотруднику число входящих и исходящих звонков, устанавливайте план на день и контролируйте его фактическое выполнение. Длительность разговора с одним контрагентом в зависимости от сферы бизнеса в среднем не превышает 3-5 минут.

Скрипты продаж это речевые шаблоны для разных этапов продаж. Разберем входящий звонок. Его общие этапы выглядят так:

► Приветствие. Этап включает не только приветствие как таковое, но и представление организации (название компании) и сотрудника (имя, должность). Также можно спросить, как обращаться к собеседнику.

► Уточнение цели звонка. Самая употребляемая фраза: «Чем могу помочь?» Это направляет позвонившего к диалогу.

► Подробная информация. Как правило, клиент звони именно с этой целью – узнать. Поэтому важно выгодно представить продукт, его характеристики и преимущества в сравнении с аналогами.

► Фиксация контактов. Внесение данных в базу позволит вовремя сообщить о поставке, новых предложениях и т.д.

► Завершение разговора. Надо уточнить, все ли вопросы сняты. Если да, то следует попрощаться и завершить звонок.

Мы рассмотрели несколько примеров составления эффективного скрипта для совершения холодных продаж. Придерживайтесь его и количество конвертированных в сделку разговоров возрастет.

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: https://blog.oy-li.ru/skript-holodnyh-prodazh-primer/

WikiMedForum.Ru
Добавить комментарий